Savoir vendre [conseils aux Dirigeant.e.s de petites entreprises]

Depuis 2006, je rencontre de nombreux.ses Gérant.e.s de petites entreprises qui ont un grand savoir faire technique, mais ont beaucoup de mal à se mettre en position de vendeur.euse

Il est vrai que savoir négocier et vendre demande du temps et de la patience, même pour les plus talentueux.ses

Face à une exigence grandissante des clients, à des concurrents qui peuvent être plus performants et de mieux en mieux informés, vendre nécessite d’acquérir du savoir-faire : Être à l’écoute de ses clients et bien sûr avoir une excellente connaissance des produits ou services que l’on propose, sont indispensables.

Bien construire son argumentaire de vente.

Cela commence par savoir présenter son service ou son produit en moins de deux minutes. Mettez en avant en quoi il est performant pour les utilisateurs.trices et quels sont les avantages qu’ils.elles vont avoir à l’utiliser.

Sachez utiliser un vocabulaire simple et évitez tout ce qui se rapporte au jargon de votre métier.

Illustrez votre propos par des exemples concrets. Vous pouvez aussi mettre en avant une expérience client, sans forcément nommer ce dernier.

Votre produit ou service permets de faire des économies ? Il simplifie la tâche de l’utilisateur.trice ? Il permet d’augmenter le chiffre d’affaire ou de mesurer un retour sur investissement visible et quantifiable ?

Mettez chacun de ces avantages en avant, en expliquant les raisons.

« Il faut partir de l’expérience utilisateur et ensuite seulement parler technologie, pas l’inverse » Steve Job -1997

Assurez-vous d’avoir le bon interlocuteur face à vous

Certains entrepreuneur.e.s m’ont avoué.e.s avoir perdu leurs temps avec une personne qui n’était pas décisionnaire… Et donc ne pouvait signer le bon de commande. Cela arrive plus souvent qu’il ne faudrait, malheureusement.

Demander le nom de la personne décisionnaire n’est un manque de respect. Au contraire, cette démarche vous crédibilisera davantage. Votre interlocuteur.trice appréciera d’autant mieux votre sérieux et votre professionnalisme.

Ne vous positionnez jamais comme demandeur.

Je vois trop d’entrepreneur.e.s qui se mettent (volontairement ou non) en situation d’inégalité, en se confondant en excuses par peur de déranger ou en remerciements exagérés après avoir obtenu un rendez-vous.

Votre interlocuteur est comme vous : s’il accepte ce rendez-vous, c’est que votre offre l’intéresse.

Soyez sûr de votre produit et de son intérêt.

Commencer par créer du lien avec votre interlocuteur.trice, afin d’envisager avec lui/elle une relation à long terme.

Posez-lui des questions sur son analyse de l’actualité, sur ses relations avec ses confrères, sur son métier, son activité, ses clients…

Intéressez-vous d’abord à la personne… avant de vous intéresser au professionnel !

Comprendre votre interlocuteur c’est 70% du travail réalisé !

Avant de vous lancer dans une présentation, sachez poser des questions à votre prospect. Cernez ses besoins en posant des questions larges, dès le début de l’entretien.

Essayez aussi d’identifier le plus rapidement possible les freins de l’acte d’achat. Une fois fait, il vous sera plus facile de rassurer votre interlocuteur.trice

Un bon vendeur est un vendeur qui parle peu et qui écoute beaucoup

La technique de la reformulation.

Savoir reformuler les questions ou la objections de votre interlocuteur.trice est une excellente technique. Elle vous permettra de démontrer à votre prospect que vous avez parfaitement compris sa demande et que ses questions sont pertinentes.

De plus, cela lui permettra de se sentir écouté.e et valorisé.e. Ainsi la reformulation vous évitera de perdre du temps en répondant à une question mal comprise.

Ne devancez pas les réactions

Il n’est absolument pas nécessaire d’anticiper les réactions de votre interlocuteur.trice. En effet, interpréter inutilement les réactions ou les comportements éventuels peuvent nuire à votre action commerciale.

Ne vendez pas un service ou un produit, mais proposez une solution.

Sachez mettre en avant les performances, les moyens d’atteindre des résultats pour votre futur client.

Ne critiquez pas la concurrence

Votre interlocuteur.trice ne la connait peut-être pas. Et si cela est le cas, cela pourrait être considéré comme étant une façon de remettre ses choix en doute.

Enfin, sachez « qu’il vaut mieux regretter d’avoir tenté sa chance plutôt que de vivre avec des regrets ».

Savoir maîtriser le stress de la relation commerciale, améliorer sa « connaissance produit », connaître sa clientèle ou adapter son discours commercial et apprendre à répondre plus aisément aux objections demande du temps et de la patience.

Les premiers rendez-vous en clientèle seront certainement laborieux, mais ne vous découragez pas. Votre apprentissage ne fait que commencer. Progressivement, la démarche deviendra naturelle.

Depuis 2006, j’accompagne des entrepreneur.e.s de petites entreprises afin de les aider à améliorer leurs performances commerciales.

Quelque soit le processus que vous opterez, un Expert en Conquête Commerciale vous accompagnera afin de faire des choix stratégiques.

Téléphone : 06 62 78 95 33

Courriel : frederic@hinix.org

Formulaire de contact

Retrouvez des exemples d’accompagnement réussi ici :