Quelques préconisations afin d’améliorer votre prospection commerciale B to B

Si votre petite entreprise vend des produits ou des services à d’autres entreprises, la prospection commerciale est alors un « mal nécessaire ». En effet, elle permet de développer votre affaire et d’élargir le champ de votre clientèle.

Sans nouveaux clients, une entreprise meurt ou « vivote », c’est un fait établi. Malheureusement, la prospection n’est pas l’acte préféré des forces de ventes, qui la voit comme étant ingrate à effectuer.

Alors comment rendre ses activités de démarchages moins pénibles et plus rentables ?

Etape 1 : commencer par un bon ciblage.

Connaître le cœur de cible de sa petite entreprise est l’unique façon de s’adresser aux entreprises qui utilisent ou pourraient utiliser vos produits ou services. Inutile de vouloir « vendre un peigne à un chauve ».

La prospection commerciale c’est pouvoir s’adresser à la bonne personne, de la bonne manière et au moment le plus propice.

Pour cela, vous allez devoir commencer par déterminer les codes Naf (anciennement APE) auxquels votre produit ou service s’adresse le plus directement. Vous trouverez le fichier des nomenclatures Code Naf en cliquant sur ce lien.

Si vous pensez pouvoir vous adresser à large panel, essayez de le réduire à une vingtaine de codes Naf maximum. Plus la cible sera réduite, mieux vos flèches commerciales pourront l’atteindre.

Si votre petite entreprise cherche à s’adresser à une zone géographique précise, déterminez-la avec le plus de précision possible (cela peut être à 50 Km autour du siège social de votre petite entreprise ou sur plusieurs départements de votre choix)

Il vous faut enfin pouvoir déterminer la taille salariale idéale.

Sachez tout de même que d’après les derniers chiffres de l’INSEE : « la France compte 3,8 millions de petites et moyennes entreprises marchandes non agricoles et non financières, y compris microentreprises (MIC). Parmi celles-ci, 3,7 millions sont des microentreprises emploient 2,4 millions de salariés en équivalent temps plein, en 2017. »

Améliorez votre prospection commerciale B to B

Etape 2 : Acquérir un fichier de prospection, afin de le qualifier.

La première qualification à mettre en place est de se demander à quelle fonction salariale votre force de vente va devoir s’adresser. Non pas pour vendre, mais bel et bien afin qualifier votre prospect.

C’est cette fonction salariale qui va vous aider à obtenir des renseignements sur l’opportunité commerciale potentielle. Il sera plus utile de vous renseigner auprès d’un responsable de service qui à une certaine connaissance de votre produit ou prestation. Ou, tout du moins, qui pourrait avoir une forte tendance à vouloir le connaître.

La qualification de prospects peut s’établir :

  • Avec l’aide du formulaire de contacts du site web de votre petite entreprise,
  • Lors contact initial, dans un salon, un speed meeting…
  • Avec une campagne de prospection téléphonique,
  • Par l’enrichissement des données, à partir de fichiers d’entreprises.

Avant de prendre contact avec un prospect, voyez comment vous pouvez en apprendre le plus possible.

Pour vous donner les moyens de convaincre, prenez le maximum d’informations sur l’entreprise. Le site web de cette dernière sera une bonne base d’informations. Regarder sur le site LinkedIn vous permettra d’enrichir ces dernières. Des magazines comme « l’Usine Nouvelle » ou « Entreprendre » peuvent eux aussi vous servir car un bon nombre d’entreprises publie des communiqués de presse.

Analysez les éléments financiers d'entreprises clibles

Un petit tour sur Infogreffe vous permettra d’analyser les éléments financiers des entreprises cibles.

Savoir que l’exercice comptable d’une entreprise se clôture au 31 Décembre, laisse penser que si votre force commerciale la démarche afin d’obtenir un rendez-vous en Septembre, elle sera dans les temps pour être intégré au budget de l’année suivante.

Sachez utiliser un système de lead scoring, au fur et à mesure que vous vous engagez avec vos cibles.

Pour reprendre la définition de Wikipédia : « Le lead scoring est une méthodologie utilisée pour classer les prospects par rapport à une échelle qui représente la valeur perçue que chaque lead représente pour l’organisation. »

Je reviendrais très bientôt avec un article complet sur le sujet.

Pas de prospection commerciale en B to B sans le suivi et la fidélisation.

La raison pour laquelle vous ne devez pas délaisser la fidélisation : Conquérir un nouveau client coûte 5 à 7 fois plus cher que d’en fidéliser un…

Sans prospection une entreprise meurt… Mais sans clients fidèles, l’entreprise s’essouffle !

Prospecter n’est pas vendre. Savoir prospecter est un métier.

Surtout si l’on ajoute que, dans la grande majorité des cas, prospecter est une démarche ou il vaut savoir déranger pour être entendu.

Quelque soit le processus que vous opterez, un Expert en Conquête Commerciale permet de faire les choix stratégiques.

Téléphone : 06 62 78 95 33

Courriel : frederic@hinix.org

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