Actions de marketing direct pour une entreprise manufacturière.

Sur sa fiche Wikipédia, on peut lire que : « Le marketing direct est une technique de communication et de vente qui consiste à diffuser un message personnalisé et incitatif vers une cible d’individus ou d’entreprises, dans le but d’obtenir une réaction immédiate et mesurable. Autrement dit, le marketing direct est celui qui touche directement la cible. »

C’est en septembre 2012 que j’ai rencontré Monsieur Fabrice M., Dirigeant d’une entreprise bordelaise spécialisée, dans la fabrication de protections auditives sur mesure.

Sa problématique était relativement explicite : relancer le portefeuille clients et prospects afin d’accroître le chiffre d’affaire de l’entreprise. Le rôle que m’avait attribué le dirigeant de cette entreprise étant celle de mettre au point une action de marketing direct visant à agrandir le portefeuille clients.

J’ai donc suggéré à Monsieur Fabrice M. d’agir en quatre temps :

  1. Constituer un fichier de prospects ciblés en fonction de critères spécifiques,
  2. Requalifier la base de données en nom, fonction et coordonnées directs (téléphone et adresse mail) de décideurs/prescripteurs,
  3. Mettre en place une action d’e-mailing, avec tracking,
  4. Relancer l’ensemble des prospects par une action de téléprospection.

Le fichier a été constitué avec des codes Naf d’entreprises sélectionnés de manière précise, une zone géographique regroupant des départements de façon relativement large (sud-est) et une taille salariale orientée petites et moyennes entreprises. Le dirigeant et moi-même avions opté pour acquérir un fichier constitué d’adresses postales et numéros de téléphone.

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Mise en place d’une action de prospection téléphonique

La première action téléphonique consistait donc à requalifier la base, en prenant note des coordonnées directs des décideurs/prescripteurs d’entreprises qui nous intéressaient. C’est à dire, dans ce cadre, celles de Responsable de Maintenance, Chef d’atelier ou Responsable Qualité Sécurité Equipement.

Accompagnée par une action d’e-mailing ciblée

Quatre jours ouvrables après l’action e-mailing, l’ensemble des prospects ont été recontacté afin de valider la bonne réception du mail, mais pas seulement… : L’opération de téléprospection de relance ayant surtout pour objectif de valider les us, coutumes et habitudes, de détecter des intérêts et (ou) des besoins et de prendre des rendez-vous qualifiés, avec l’Ingénieur Commercial lorsque l’intérêt avait été détecté ou émis.

Les résultats de cette opération

Ont permis à cette entreprise d’ajouter (en moyenne, sur 100 « contacts qualifiés ») 24 nouvelles prises de commandes à validation moyen terme (besoins qualifiés à moins de 6 mois) et de rebondir sur plus de 70 projets en gestion (pour des besoins à valider sur 6 mois à un an).

Quelque soit le processus que vous opterez, un Expert en Conquête Commerciale permet de faire les choix stratégiques

Téléphone : 06 62 78 95 33

Courriel : frederic@hinix.org

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