La prospection téléphonique, un savoir faire spécifique.

Nous avons déjà listé  un ensemble d’outils (ou de vecteurs) permettant d’agir en action de  prospection, pour une entreprise.( https://aide-a-la-conquete-commerciale.com/choisir-son-vecteur-de-prospection )

Cet article-ci se penche de manière plus spécifique sur la prospection téléphonique.

Bon nombre de commerciaux de terrain constatent, bien malgré eux, se « casser les dents » en utilisant ce vecteur. Pourquoi ? Bien souvent parce qu‘ils confondent vendre et prospecter. Ou tout simplement parce qu’agir en prospection téléphonique demande des qualités métier autres que celles qu’il peuvent déjà posséder.

Effectivement, prospecter n’est pas vendre.

Surtout lorsque l’on utilise le téléphone comme vecteur de prospection. Je prend souvent cet exemple : Prospecter, sur le terrain, c’est « taper » à un certain nombre de portes, en proposant une activité de manière plus ou moins écourtées, jusqu’à ce qu’une porte affirme que cela peut l’intéresser. Certains jours, vous allez « taper » plus de 50 portes sans avoir de résultat… L’acte de vente ne débute que lorsqu’une porte s’ouvre positivement à vous.

En matière de prospection téléphonique, les professionnels affirment que la meilleur façon de prospecter et de ne surtout pas prospecter.

Car la première intervention est celle de pouvoir agir en détection de projets, et/ou d’intérêts, auprès des décideurs ainsi sollicités. De pouvoir prendre en compte des uses, coutumes et habitudes de ces derniers. Bref, avoir une position d’écoute et de réactivité à cette écoute.

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De plus, rien ne vaut un véritable échange basé sur l’écoute active et l’empathie car même si rien n’est vendu, l’interlocuteur conservera une image positive de la société. Ce qui permettra de le solliciter de nouveau, si besoin était.

C’est la raison pour laquelle bon nombre de commerciaux de terrain ont choisi d’être secondés par un(e) assistant(e) commercial(e).

Cela leur permet surtout de pouvoir se concentrer sur leur métier : la négociation et la vente.

Les qualités métiers étant spécifiques, des dirigeants d’entreprises ont assez vite compris qu’il valait mieux passer par un prestataire extérieur. Cela leur permettant d’éviter les heures de recrutements ainsi que celles de la mise en intégration du poste aussi spécifique.

Malheureusement, dans ce domaine, comme dans bons nombres d’autres, il existe les bons professionnels, et les autres…

Certains « centres d’appels », ayant des salariés « mouchoir en papier » payés à « coups de lance pierre » voir en « coups de pied aux f***es », se contentent de lire un même script, appel après appel…  N’ont malheureusement pas forcément donné ses lettres de noblesses aux métiers de la prospection téléphonique et de la détection de projets.

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Besoin de valider si une telle démarche pourrait correspondre à une bonne stratégie en terme de développement commercial pour votre entreprise ?

Besoin de connaitre le nom d’un (ou de plusieurs) bons professionnels du métier de l’action commerciale téléphonique ?

N’hésitez pas, contactez moi au 06 62 78 95 33 –
Par courriel : frederic@hinix.org

Ou en cliquant sur le présent lien

Articles à suivre :

5 réflexions sur “La prospection téléphonique, un savoir faire spécifique.

  1. Bonjour,

    En matière de prospection, il existe de nombreux prestataires et du coup de nombreux modes de fonctionnement.
    A mon sens c’est au client de ces prestataires (le donneur d’ordre) de donner le ton : rien n’empêche de demander à travailler sur des outils que l’on a choisi et de bâtir des argumentaires sur mesure qui ne seront pas « lus » mais utilisés comme plan de prospection.

    Je vous rejoins sur le point des scripts :
    – dépersonnalisants
    – ne favorisant pas l’écoute active
    – lus rapidement pour être sûr de n’avoir rien oublié et être sûr d’obtenir une bonne évaluation (certains variables sontr malheureusement indexés sur ce point).

    • Bonjour Business ToolBox,

      Vous noterez que dans mon article je parle du métier d’Assistant Commercial, que je différencirai de celui de « Téléprospecteur ». La principale qualité demandée à un Assistant Commercial étant celui d’être en position d’écoute et de réactivité à cette dernière.
      Heureusement, il existe en France des agences spécialisées qui ont recruté et monté en compétence leurs salariés, afin de fournir cette qualité de travail.
      Si vous souhaitez vous mettre en relation avec l’une d’entre-elles, n’hésitez pas à me contacter :
      06 62 78 95 33 – frederic@hinix.org.

      Courtoisement.

  2. Bonjour Frédéric,

    Je viens du métier, je dispose déjà de quelques références :), merci pour votre proposition.
    Encore bravo pour votre travail et excellente année 2013 !

    Bien cordialement,

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