Paradoxalement, et à l’heure où réseaux sociaux et e-mails ont le vent en poupe dans la prospection commerciale, le téléphone reste un canal largement utilisé et couronné de succès. A condition de savoir l’utiliser ! Décryptage des recettes qui fonctionnent.

A partir de multiples cas concrets d’accompagnements de dirigeants et d’entrepreneurs, de petites ou moyennes entreprise (PME, TPE), nous avons pu établir ces quelques bases d’apport de l’action commerciale téléphonique dans une stratégie de développement commercial.

Le téléphone : un outil singulier et irremplaçable

– Symbole d’une relation unique et humaine qui place le vendeur au cœur de la prospection, moins impersonnel que l’e-mailing ou le courrier, moins intimidant que le porte à porte ou «la vente commando », il est réputé avoir, en outre, le meilleur rapport qualité prix.

– Outil rapide et flexible, il permet également de rebondir en fonction des réponses de son prospect et d’interagir avec lui pour obtenir des rendez-vous clients.

– Attention, cet outil est exigeant ! Il demande une certaine persévérance et un minimum de formation de vos équipes.

Planifier l’opération

– Nulle place au hasard ! L’improvisation fait mauvais ménage avec cet outil décisif pour prospecter vos cibles et décrocher des rendez-vous.

– Il s’agit d’une démarche qui doit être construite dans le temps. Aider une entreprise ou démarcher vous même vos prospects impose plusieurs critères et démarches à respecter. N’oubliez pas que vous vendez un rendez-vous et non un produit.

Cibler destinataires et décideurs

– Constituez-vous une solide base de données référençant les principaux prospects ou entreprises à démarcher. Partez de la clientèle déjà existante, à relancer en ouvrant et élargissant vers une nouvelle cible à définir dans un spectre très précis.

– Identifiez pour chaque société le décideur ou interlocuteur clé (chef d’entreprise ou dirigeant, directeur des ventes ou marketing…) et répertoriez-la en fonction de son secteur d’activité, de sa localisation géographique, le cas échéant, et de sa taille.

Bâtir ses outils d’aide

– Partez du fichier d’entreprises que vous aurez construit préalablement (voir point précédent), mais également de tous les moyens mis à votre disposition : annuaires (Chambres de commerce et d’industrie, corporations), informations internes à l’entreprise, salons professionnels, guides pratiques, internet.

– Élaborez ensuite un argumentaire précis et structuré ou script d’appel en utilisant, et donc en maîtrisant, le vocabulaire technique ou code du métier et secteur ciblé.

– Préparez-vous aussi à contourner les habituels barrages des standardistes ou assistantes et gardez sous la main des éléments de langage vous permettant de répondre aux objections ou contre-arguments les plus fréquentes.

Relance et suivi

– Gérez vos retours et gardez votre base de données à jour. La démarche téléphonique ne sera efficace que s’il y a un réel suivi régulier de vos prospects. Vous pouvez utiliser un tableau de bord des appels passés, des rendez-vous clients obtenus ou visites effectuées calculant les taux de retours et ratios.

– Gardez du temps pour des relances périodiques à des moments charnières, étape indispensable pour réussir votre prospection.

Enfin, gardez en tête que l’art de l’écoute, le ciblage et la définition préalable de vos objectifs sont les soubassements d’une stratégie commerciale téléphonique réfléchie et aboutie.

 

Quelque soit le processus que vous opterez, un Expert en Conquête Commerciale vous permettra de faire les bons choix stratégiques.

Téléphone : 06 62 78 95 33

Courriel : frederic@hinix.org

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