Prospection téléphonique : définir un plan d’attaque.

Construire un plan de prospection permet d’établir un schéma d’attaque, pour contacter vos prospects, les convaincre et les transformer en clients. Vous allez donc définir les différentes étapes de vos opérations de communication. Cela commence par la recherche (ou la création) d’une base de données prospects qualifiés et passe par la définition des objectifs de votre acte de prospection.

Les bonnes questions à se poser, avant de débuter :

Comment adapter ma prospection à mon produit ou service ? Quelles sont les règles dont dépendent mon  secteur d’activité ?

Quels sont mes clients types ? Si ce sont des professionnels : De quel secteur économique font-ils parti ?  (Tourisme, industrie, bureautique…) Si ce sont des particuliers : Ont-ils des caractéristiques sociales précises ? (âge, situation familiale, propriétaire ou locataire ?…)

Sachez aussi définir une zone géographique, car même si votre produit ou service pourrait s’adresser à la France entière, commencer à prospecter dans une zone proche est souvent de bonne augure.

N’oubliez pas que plus vous serez précis dans la définition de votre coeur de cible, plus votre prospection en sera efficace.

Établissez une base de données (sous fichier du type Excel) contenant adresse postal et numéro de téléphone de chaque entreprise à contacter. Une colonne par information (« Civilité », « Prénom », « Nom », « Fonction »…) ce qui vous permettra de mieux effectuer des tris, notamment grâce à la fonction filtre.

Pensez à capitaliser l’ensemble des informations collectées dans cette base de données.

Ce fichier doit être mis à jour de manière la plus régulière possible. Ce qui permettra d’optimiser vos coûts de prospection et d’augmenter l’efficacité de votre compagne de prospection téléphonique.

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Quels sont les objectifs de votre prospection ? Il en existe plusieurs, sachez bien le définir. Conquête de nouveaux clients ? Augmentation des ventes ? Fidélisation de votre clientèle ?

Agir en prospection n’est pas vendre. Il s’agit d’abord et avant tout de valider les us, coutumes et habitudes de votre cible concernant le produit ou service que votre entreprise propose. Dans le métier de la prospection téléphonique, on appelle cela effectuer une détection de projets ou d’intérêts.

Prenez le temps d’établir un argumentaire de prospection :

Pour cela, il vous faut respecter ces cinq étapes :

1)      Salutations
2)      Présentation
3)      Raisons de l’appel
4)      Réponses aux objections
5)      Conclusions.

Testez le avant de l’adopter définitivement, en effet il arrive souvent d’être contraint de le modifier, en fonction des réponses que vous pourriez obtenir.

Enfin, une fois au téléphone n’oubliez pas de sourire, car même si le sourire ne se voit pas, il s’entend.

Sachez aussi rester à l’écoute de votre interlocuteur. Commencez votre entretien téléphonique par des questions larges, afin de mieux comprendre les éventuels besoins de votre interlocuteur.

Quelque soit le processus que vous opterez, sachez qu’un accompagnateur
peut vous aider à faire les bons choix.

Besoin d’une base de données ciblées en fonction de critères précis ?

N’hésitez pas à me contacter au 06 62 78 95 33
Ou à cliquer sur le présent lien

Frédéric Hinix - Stratégie et développement commercial -

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Une réflexion sur “Prospection téléphonique : définir un plan d’attaque.

  1. Très bon article qui met l’accent sur un point essentiel : la prospection ne s’improvise pas !!!
    N’oubliez jamais que vous allez passer peu de temps avec votre interlocuteur au téléphone et pour que votre appel soit utile ne définissez qu’un seul objectif par appel (qualification d’un potentiel, détection de projets, prise de rendez-vous).

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