Stratégie de vente : comment instaurer une proposition packagée (ou forfait) ?

Dans une conversation récente dans un réseau social, un excellent dialogue avec une entrepreneure travaillant dans le domaine du secrétariat externalisé, m’as fait penser qu’un article sur le sujet pourrait intéresser bon nombre de lecteurs de ce blog.

L’avantage principal du forfait pour une entreprise est de lui permettre de se rénover, mais aussi de faire fertiliser son offre,  sans avoir à investir énormément.

Les effets de la mise en place de forfaits peuvent être assez rapidement significatifs : renouvellement de la clientèle avec peu d’investissement, étalement de l’achalandage, augmentation des ventes certains jours de semaine, maintien du chiffre d’affaire durant d’éventuelles périodes de hors saison, et finalement, profits.

Illustration par l’exemple :

Si une entreprise propose  des services comme la frappe de courriers,  la rédaction de notes à partir d’ instructions. la relecture d’écrits, la transcription de fichiers numérisés, la création de formulaires, tableaux et graphiques, dans l’ensemble de ces propositions, plusieurs peuvent être regroupées en un même services packagés :

  • La rédaction avec la relecture,
  • La rédaction avec la frappe,
  • La transmission de fichiers numérisés avec la rédaction, avec la relecture, avec la frappe
  • Etc

Vous avez ainsi la possibilité de proposer une gamme étendu de forfaits.

Il vous faut maintenant avoir une politique de prix la plus explicite possible.

Si « A » tout seul vaut 2 et que « B » tout seul vaut 3, il faut faire en sorte de A + B soit inférieurement égal à  5 ! Car mettre en place une politique de prix par la constitution d’un forfait ne peut être une bonne stratégie commerciale uniquement si vos clients (ou prospect) voient leurs intérêts.

Il existe aussi des offres qui peuvent être constituée en fonction d’un volume à acquérir :

Si un « A » = 2, alors, cinq « A » pourrait valoir 9 / Dix « A » pouvant valoir 17

Ajouter une fréquence d’acquisition peut aussi faire réfléchir positivement vos clients (ou prospects) :

Imaginons que, de manière statistique, la majorité de vos clients fassent appel à vous  de manière mensuelle avec un même nombre de prestations ou de produits à fournir. Il est alors possible d’émettre une proposition forfaitaire du style :

Si deux achetés dans le mois (votre moyenne actuelle) = 8 alors trois achetés dans le mois =  10 !

Les Grandes et Moyennes Surfaces ont compris ce type de stratégie depuis très longtemps. Qui n’as jamais vu l’offre pour 2 achetés le 3éme gratuit ?

Cela dit, il est normal qu’en votre qualité d’entrepreneur vous puissiez résonner en terme de marges et donc de chiffre d’affaires. N’oublions pas, non plus, que se sont les petits ruisseaux qui font les grands fleuves !

Vous souhaitez que l’on étudie ensemble vos offres de prix actuelles ? Vous souhaitez réfléchir sur la mise en place d’une stratégie de vente de manière personnalisée ?

N’hésitez pas, contactez moi au 06 62 78 95 33 – Ou par courriel : frederic@hinix.org –

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